חדשנות ערך במוצר וגם בשירות

ניהול

חברת Maytronics הישראלית, העוסקת בפיתוח, בייצור ובשיווק רובוטים אלקטרוניים לניקוי של בריכות שחייה, הצליחה לכבוש את השוק הבינלאומי ולצמוח בשווי שוק מאז ההנפקה בבורסה בת"א בשנת 2004. החדשנות של החברה ממוקדת בהצעת ערך משופרת ללקוחות במוצר ובשירות. ניתוח נבון של גורמי הערך ללקוחות הקצה המשתמשים במוצר, הוביל לבנייה מחדש של שרשרת הערך ולהצעה חדשה ומקורית בענף, הכוללת מוצר ושירות בעלי ערך ייחודי ללקוחות הקצה.

הצעת ערך חדשה במוצר

בענף הרובוטים לניקוי בריכות שחייה ניתן למצוא שלושה סוגים שונים של מוצרים, ברמות שונות של טכנולוגיה ומחיר.

• ברמה הבסיסית ביותר קיימים מכשירי יניקה המחוברים למערכת השאיבה, הסינון והסירקולציה של המים בבריכה. מכשירים מסוג זה מציעים ניקוי ברמה בסיסית ביותר, במחיר הנמוך ביותר בענף.
• ברמה אחת מעל, ניתן לזהות מכשירי ניקוי הפועלים על לחץ מים – מכשירים הידראוליים. מכשירים המציעים הצעת ערך משופרת באיכות הניקוי ובמחיר גבוה יותר.
• המוצרים ברמה הגבוהה ביותר הם רובוטים חשמליים, מבוססים שבב אלקטרוני הכולל אלגוריתם, המסייע בסריקה שיטתית של הבריכה. הרובוט מתנייע על תחתית הבריכה, הקירות וקו המים, מנקה ומבריש ביסודיות מרבית את הבריכה למניעת אצות, ושואב לתוכו את הלכלוך הנלכד במכלול סינון אינטגראלי.
  

הרובוטים הינם אמצאי ניקוי לבריכה היחיד המסיע בשמירה על איכות הסביבה וחסכון במים. מכשירים מסוג זה נמכרים במחירים הגבוהים ביותר בענף.
חברת Maytronics החליטה לפתח רובוט נוסף, המתחרה ברמות מחיר של המכשירים ההידראוליים. המוצר החדש (SWASH) מציע את מכלול התועלות של הרובוט במחיר של מכשיר הידראולי ובכך משפר את הצעת הערך של המוצר. במוצר החדש בוטלו רכיבים וחלקים המגדילים את העלות של הרובוט, ובכך הלקוח מקבל מוצר ברמת איכות גבוהה במחיר אטרקטיבי. בנוסף, מציעה החברה הצעת ערך חדשה בשירות, הניתן בנקודות המכירה. בכך מקוצרים משמעותית זמני התחזוקה והתיקונים, עלותם נמוכה והלקוח מקבל הצעת ערך כוללת ומשופרת.

הצעת ערך חדשה בשירות

משך הזמן הממוצע בענף לתיקון רובוט לניקוי בריכות נע בין 10 ימים בתקופת אחריות ל-20 יום לרובוט שלא בתקופת האחריות. זהו תהליך ארוך ויקר, הנגרם מן הצורך להוביל את הרובוט אל המפיץ וממנו, שהינו היחיד שמתקן המספק שירותי תיקון. חברת Maytronics הצליחה לקצר את משך התיקון במוצר החדש לשעתיים בלבד. התיקונים מבוצעים ע"י המשווקים המפיצים של הרובוטים ללקוח הסופי ומסוגלים לתקן את הרובוט באופן מיידי. יכולת זאת מתאפשרת בזכות הפיתוח של הרובוט המאפשר לאדם לא מקצועי לבצע תיקון ללא קושי וסיכון. השירות המהיר, במחיר נמוך יחסית לממוצע בענף, מצליח להשפיע לטובה על הצעת הערך ללקוחות הקצה.
המוצר של Maytronics פותח מראש לרמת תחזוקה קלה במיוחד (Maintainability), המבוצעת בנקודות המכירה.
שיקולי הפיתוח של המוצר כללו ניתח עלות כוללת במחזור חיים של המוצר (TCO-Total cost of ownership). עלות כוללת במחזור חיים של מוצר, כוללת את עלות הרכישה, ההדרכה, אחזקה, תיקונים. מוצרים שפותחו מראש כדי להשיג עלות נמוכה במחזור חיים, מעניקים לחברה יתרון תחרותי מול מתחרים.
הסמכה והדרכה לנציגי המכירה לביצוע תיקון ותחזוקה למוצר מבוצעים במסגרת של כנסים, רובה נסמכת על הדרכות של המפיצים ולכן עלותם נמוכה יחסית. הסמכת המוכרים להעניק שירות תיקון ותחזוקה משפרת את המוטיבציה של המוכרים להמליץ על המוצר. צוות המכירה נחשף לאמינות (Reliability) המוצר ומדרבן אותו להמליץ עליו ללקוחות, תוך שהוא מפליג בשבחי אמינותו ועלויות התחזוקה הנמוכות יחסית. חשוב גם לזכור כי הסוכנים נהנים מעמלת מכירה גם תמורת מכירה של שירותי תחזוקה ותיקונים. הלקוחות מצידם מעדיפים אף הם לרכוש מוצר ששירות התיקונים שלו ניתן בנקודת המכירה. הקשר הישיר בין הקונה למוכר, שהוא גם נותן השירות, משפר את הסיכוי שלקוחות יעדיפו מוצר זה ולא אחר. קונה יעדיף מוצר שהסיוע הטכני עבורו זמין ונגיש בכל זמן בנקודת המכירה.

השלם גדול מסכום חלקיו

מוצר המציע ערך גבוה במיוחד במושגים של תועלת פונקציונאלית ומחיר אטרקטיבי, מצליח ליצור הבדל בין מוצרים והעדפת מוצר זה על פני אחר.
חשוב לזכור כי הצעת הערך מושפעת גם מהשירות אחרי המכירה (After sale). הצעת ערך חדשה בשירות, יחד עם מוצר בעל ערך משופר, מצליחים להשיג יחד אפקט חזק הרבה יותר מהאפקט שכל אחד יכול להשיג בנפרד.

כתב: דורון חיות
© כל הזכויות שמורות לדורון חיות בלבד 2009
אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם כל חלק שהוא שבדף הזה