חדשנות בשיווק ומכירות - תוכניות שותפים (Affiliate marketing)

שיווק

תוכניות השותפים בשיווק באינטרנט (Affiliate marketing) תופסות תאוצה בכל העולם, וכמות השותפים בעולם ובישראל נמצאות בשיעור צמיחה גבוה מאוד. תוכנית השותפים, פרושה, שחברה פותחת את שערי השיווק והמכירות לשותפים מכל העולם, המציעים את המוצרים והשירותים שלה ומתוגמלים לפי הצלחות בלבד. אחת הסיבות להצלחת תוכניות השותפים היא שהשיווק באינטרנט פתח ההזדמנויות בכמות בלתי מוגבלות עבור שני הצדדים: החברות, ושותפים. חברות בכל גודל ובכל מקום בעולם, המספקות את רוב סוגי המוצרים והשירותים, הבינו את הפוטנציאל האדיר הטמון באמצעי שיווק זה והן מפעילות תוכניות שותפים, המתרחבות והולכות. תוכניות השותפים זוכות להצלחה רבה בכל העולם ורלוונטית היום יותר מתמיד, בתקופה של האטה כלכלית.

בכנס Affilicon 2008 פגשתי שותפים מצליחים מאוד, שניתן לאפיין אותם במספר כישורים בולטים: הם זריזים ויעילים, יצירתיים, מוכשרים, ומצליחים מאוד. הם יודעים לעשות את העבודה נכון ומדויק. הכישרונות הצעירים בשיווק, הפעילים בתוכנית השותפים, מצליחים להגיע למקומות חדשים בעולם ולהגדיל את הביקוש עבור חברות, או שהם מגיעים לאותם שווקים מוכרים ומצליחים בדרכים חדשות. בזכות כך הם מצליחים להשיג הצלחה מדהימה.

עבור חברות המציעות מוצר או שירות אופנתי, תוכנית השותפים אף תצליח עוד יותר. השותפים, מנגד, יכולים ביתר קלות לשפר את ההצלחה בשווקים חדשים וקיימים. פגשתי כמה שותפים בכירים
(Supper affiliate / Mater affiliate), שעובדים עבור חברות ענק ומבצעים עסקאות בהיקפים של מיליוני דולר ואירו.
חברות רבות בעולם אימצו את תוכנית השותפים, והדוגמאות רבות מאוד. אחת הדוגמאות מהארץ היא חברת התוכנה הישראלית, בבילון, תוכנת התרגום. לחברה יש תוכנית שיווק באמצעות שותפים, המתגמלת אותם עבור כל הורדה (Download) של התוכנה ע"י לקוח חדש.

איך זה עובד?

חברה יכולה להתחיל בתוכניות שותפים בכמה דרכים, להלן העיקריות:
הראשונה
1. להתקשר עם רשת תוכניות שותפים ולסכם עם הרשת מה המוצרים/השירותים שהיא מעוניינת לשווק ולמכור דרכה ומהן העמלות עבור ההצלחה. כאן מתחיל תהליך הכולל כמה שלבים:
א) רשת השותפים מקימה הצעה לידיעת כל השותפים ברשת ומסייעת לכל שותף המעוניין להצליח במשימה.
ב) שותף ברשת, המעוניין לקדם הצעה, מתחיל בחקירת התחום, בודק את עוצמת האופנתיות (Trend), מבצע מחקר דמוגראפי מול קהל היעד, מחקר על עוצמת התחרות, מחליט על אסטרטגיה, מקים קמפיין ויוצא לדרך. במקרים מסוימים השותף יוצר תוכן מקורי עבור הקמפיין, שתכליתו לשפר את הצלחתו. הוא ממשיך ובודק כל הזמן את אפקטיביות הקמפיין. קמפיין מבוצע בכל הדרכים: שיווק אורגני במנועי חיפוש SEO, שיווק בתשלום חסויות PPC, פרסום ברשתות החברתיות ועוד. חשוב לציין כי השותף משלם את כל העלויות של הקמפיין, והלקוח משלם רק עבור תוצאות כפי שסוכם!
ג) לפי ההסכם עם הלקוח, רשת תוכניות השותפים מקבלת תשלום ומעבירה תשלום לשותף.
חלופות נוספות
2. חלופה אחרת: חברה מחליטה להקים תוכנית שותפים פרטית. היא מקימה טכנולוגיה, מגדירה שיטות עבודה ומתחילה בגיוס וטיפוח שותפים.
3. אפשר כמובן לשלב בין שתי החלופות הללו.

מומלץ לחברות גדולות, המעוניינות לעבוד עם שותפים ולהצליח, למנות נציג הנהלה בכיר, שבסמכותו לקבל החלטות בזמן קצר, לאשר פעילות בסבב אישורים מקוצר בחברה ולהגיב מהר לשינויים בשוק וכן למידע המתקבל מהשותפים. השותפים יכולים לחדש לחברה הרבה מעבר למצופה מהם. לשותפים יש גם פתרונות יצירתיים במיוחד. הם יוצרים כל הזמן תוכניות שותפים חדשות, ובכך מצליחים ליצור שיווק מסוג חדש, חדשנות בשיווק. כך לדוגמה אחד השותפים הפועל עבור חברת נדל"ן יצר שיתוף פעולה עם גורם שלישי – אנליסט בענף הנדל"ן ובכך הצליח לסייע לחברת נדל"ן בשיווק.

חברה המעוניינת לקדם את מאמצי השיווק באירופה, למשל, מומלץ שתתקשר עם רשת תוכניות שותפים עם יתרון מקצועי למדינות איחוד אירופה. שותף מגרמניה, למשל, יידע להצליח בגרמניה הרבה יותר משותף במדינה אחרת. התנהגות צרכנים באינטרנט היא גורם חשוב להצלחה של קמפיין בתוכניות השותפים, ולכן המלצתי היא לטפח שותף מקומי בכל מדינה, ודרכו לקדם את השיווק.

לסיכום, שותפים מצליחים להגיע למקומות חדשים בעולם, או להגיע בדרכים חדשות לשווקים המוכרים וידועים לכולם ולשפר את ההצלחה השיווקית.
זה היה מבוא קצר לנושא גדול, מורכב ומעניין שעליו נכתבו ספרים שלמים.

כתב: דורון חיות

©כל הזכויות שמורות לדורון חיות בלבד 2008, 2009
אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם כל חלק שהוא שבדף הזה